电子元器件销售培训,大项目销售实战_策略制胜，赢在新时代

电子元器件销售培训,大项目销售实战_策略制胜，赢在新时代

本课程专注于解决大项目销售中的挑战，提供一套全面的“项目作战地图”，帮助销售人员从客户角色、竞争优势、利益分析等多个层面进行策略规划。通过两天的培训，提升销售人员的分析能力和决策能力，实现个人与团队绩效的提升。

^{企业面临问题}

1. 销售过程漫长且复杂，难以把握关键节点。

2. 不确定如何在复杂人际关系中建立影响力。

3. 客户决策不明朗，导致销售停滞不前。

4. 缺乏有效信息收集，无法做出正确判断。

5. 竞标成功率低，方案匹配度高但客户犹豫。

6. 客户满意度不足，影响长期合作关系。

7. 销售经验无法有效复制给团队成员。

8. 不清楚如何影响客户的购买决策。

^{产生问题原因}

销售人员缺乏系统化的项目分析方法，对客户决策角色和流程理解不深，无法准确评估风险和机会。

^{课程如何解决}

1. 提供项目逻辑化、结构化分析框架。

2. 教授识别和影响决策角色的策略。

3. 强调信息收集与风险评估的重要性。

4. 分析销售漏斗，指导阶段目标设定与管控。

^课程亮点

1. 三维定位法，快速判断项目位置。

2. 深入理解EB、TB、UB和COACH的角色影响。

3. 动态影响力分析，优化客户关系管理。

4. 销售漏斗工具，提升销售预测和辅导效率。

^课程成果

学员将掌握项目逻辑化分析技巧。

能辨识并影响关键决策角色。

了解如何收集关键信息，降低决策风险。

能制定针对不同客户的销售策略。

提升销售漏斗管理能力，提高赢单率。

^{市场营销课程课程大纲}

1. 位置定位

单一销售目标

项目位置判断的标尺

工具运用：SSO制定策略

2. 客户的角色认知

采购影响者

真正的EB、TB和UB

COACH的角色发展

工具运用：价值建议书和客户隐性需求识别

3. 影响力分析

权利与影响力

决策与参与度

工具运用：客户角色作用分析

4. 客户的反应模式与支持度

客户反应模式分析

客户支持度评估

工具运用：价值杠杆

5. 销售管控

销售漏斗原理

销售漏斗阶段划分与应用

工具运用：销售漏斗管理

通过以上内容，学员将在销售策略、客户关系管理和销售过程控制方面得到显著提升。